Técnicas básicas de negociación

En toda negociación hay sólo dos alternativas, llegar a un acuerdo o joderse. Para no tener que aceptar la segunda opción, hay que tener muy claro un concepto, que se identifica con el acrónimo MAAN (Mejor Aprendé A Negociar). En efecto, las dotes de un buen negociador no son innatas, sino que se aprenden. Por ejemplo: tu mujer se queja de que no la ayudas con las tareas de la casa, vos preferís ver la final del mundial en la TV Cable. Hay sólo dos posibilidades: llegar a un acuerdo o uno de los dos se jode (y seguramente serás vos, porque ellás siempre saben como convencerte). ¡Aprendé a negociar, querido! Tenés que tener muy claro cuales son tus intereses y los de ella. Veamos, que es lo que a vos te interesa: que el maestro Tabárez decida de una vez a que arquero va a poner. ¿Y los de ella? Ponerte a vos a lavar los platos para que ella pueda conversar tranquilamente con sus amigotas divorciadas acerca de en que van a malgastar toda la guita que a vos tanto te cuesta ganar. ¡Ahí tenés la clave de la negociación! Decile: pero querida, yo encantado te lavaría los platos y los cubiertos donde se posó tu boquita de rosa pero ¿sabés lo que pasa? yo no iba a decírtelo, era una sorpresa, pero ya que estamos… durante el partido pasan una publicidad de la última liquidación de Zara y yo sí o sí quiero verla así te compro un regalito como vos te merecés. Ahí la descolocás y le cambiás el juego: ahora su alternativa es: hablar con las amigotas o un regalo de Zara. Claro, capaz que prefiere irse de juerga con las cucarachas y elegirse la ropa ella, entonces te va a contraatacar: ¡Pero dejate de joder! si jamás en tu vida me compraste ni un par de medias, callate la boca y andá a lavar los platos, que yo tengo que hacer unas llamadas. ¡Ahí se pisó el palito! Adoptá la estrategia del vencido, decile: tenés razón querida… como nunca había advertido tamaño error… siempre he tenido la intención de regalarte un par de medias de Si Si y he estado tan ocupado pensando en tus bellos ojos, que se me ha olvidado, ya mismo voy a comprártelas. ¡Zafaste, hermano!... ya no tenés que lavar los platos, salí rajando para el local de La Pasiva que tenga la tele LCD más grande, invitá a un par de amigos y te ves el doparti en pantalla grande. Eso sí… antes de volver a casa no te olvides de pasar por el Shopping y comprarle las medias con fallas esas que liquidan en Si Si, siempre vas a poder decirle: ¡yo de estas cosas no entiendo nada, yo quería regalarte lo mejor y me jodieron!

Otro concepto que no podés olvidar, sobre todo para las negociaciones comerciales, es el BATNA, que no quiere decir otra cosa que ¡Boludo,Algunos Tratos Necesitan Alcohol!. Es así, hermano. Suponete que vos querés que tu jefe te de la mitad del trabajo y el doble del sueldo. Otra vez ¿Cuáles son las alternativas? Llegar a un acuerdo o te echan del laburo por insolente. ¡Pero no seas gil! aplica el Batna. Preparate un buen contrato a cinco años, con el horario que más te convenga y un sueldo que, para vos, sea razonable (lo que para tu jefe seguramente sería digno de un jeque árabe, siempre piensa así el roñoso ese). Por ahí te das una vueltita por la oficina de él y le decís: Jefecito, lo veo cansado, ¿no quiere un cafecito? El tipo te lo va a agradecer de todo corazón. Entonces ahí le caes: ¿Qué tiene que hacer después de salir, jefe? El tipo va a pensar cualquier cosa, por ahí te espeta: ¡Pero no sea insolente, yo soy un hombre casado, y además no me da por esas cosas! … Ya tenés media negociación ganada, lo descolocaste al hombre, y ya sabés cuales son sus preferencias sexuales. Vos le vas a decir: no, jefe, sabe lo que pasa, que hoy hay Happy Hour en la Ciudad Vieja y vió, nunca tengo con quien ir, entonces pensé que nada mejor que invitar al hombre que me permite llevar todos los días a casa el pan para mis hijos. ¡El loco va a quedar enternecido!. Por ahí se van, le invitas un whiskicito, por supuesto que la próxima vuelta va a querer pagarla él (a los jefes no les gusta que parezca que vos tenés más guita que ellos). Después del segundo, seguramente ya se va a poner más alegrón y la negociación se va a hacer más fácil. Ahí le chantás: Jefe… mire … yo quería hablarle de algo… sabe que esto de estar 8 horas rascándome el ombligo, me pone medio mal … yo pienso que mi trabajo en 4 horas se puede hacer ¿Qué le parece? El tipo va a quedar impresionado ¡que actitud tan honesta!. Te dice, ‘ta bien Martínez, a partir del mes que viene, vengase medio horario y le ajustamos el sueldo proporcionalmente. ¡Ya tuviste el primer sí! Ahora falta la más brava. Vos le decís: Pero, Jefe, yo sabía que Ud. no me iba a fallar, medio horario y encima ajuste de sueldo, Ud. es un genio, y le plantás un beso en la trompa. Claro, el tipo hablaba de bajarte el sueldo a la mitad y lo que vos querés es subirlo al doble. Pero no te olvides que el tipo está, a esta altura, medio en dope, cuando el te aclare tu supuesta confusión, vos le decís: Jefe, estamos de acuerdo que para hacer el trabajo en la mitad del tiempo, voy a tener que esforzarme el doble ¿no? entonces lo justo es que el sueldo también sea doble. Ahí hay dos opciones: o el tipo te da la razón y te saliste con la tuya, o te manda a freír espárragos y la negociación se empantana. En ese caso, ¡impone una deadline, hermano! decile: ‘ta bien jefe, no hay ningún drama, eso sí… si antes de las 8 de la mañana no me firma este contrato que tengo abajo del brazo, mi amigo, ese que está ahí afuera con la máquina de fotos, publica en la intranet de la empresa la foto suya borracho y dándome un beso en la trompa. ¡Ganaste hermano!

Espero sinceramente que esta simple humorada inspire a muchos directivos de empresas y dirigentes gremiales a interiorizarse acerca de lo que realmente es el MAAN o BATNA (en inglés). Seguramente saldrán mejores negociaciones, con mucho más beneficios para todas las partes.